一步差三市 商铺选址慎为上
2016年06月17日
这句话的意思是，相邻的几家商铺尽管位置差不多，但是实际上生意可能相差很多，甚至可以相差三成。 新与旧，大与小，周围繁华与不繁华，似乎都不能作为“商铺＝旺铺”的必要条件。以至于有些没做过生意的人初成为商铺业主，就惊讶地询问：到底什么样的商铺能赚钱？ ◆ 肯德基的旺铺之道 然而，有一些经营者总能选到让所有人称羡不已的旺铺，就比如 肯德基。 有人发现， 肯德基开到朝晖，朝晖 肯德基店附近就成为朝晖地区的最旺商铺； 肯德基开到翠苑，翠苑 肯德基店附近越来越热闹；虽然他们不明白是 肯德基旺了这些地区呢，还是这些地区旺了 肯德基，但是口口相传出一个旺铺之道：商铺选在 肯德基旁边，一定没错！ 是这样吗？究竟 肯德基有什么旺铺之道？中国MBA网站案例研讨小组曾花了两个多月的时间，调查了 肯德基的经营诀窍，结果发现， 肯德基的成功不是偶然的。 ★ 商圈很关键 肯德基选址主要按三大步骤进行：一是商圈的划分与选择，二是确定聚客点，三是测算人流动线。 肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料。有些资料是免费的，有些资料需要花钱去买。把资料弄齐了，就开始规划商圈。 商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额每1000万元算一分，5000万元算5分，有一条公交线路加2分，有一条地铁线路加10分。这些分值标准是多年平均下来的一个较准确的经验值。 通过打分把商圈分成好几大类，以北京为例，有市级商业型（西单、王府井等）、区级商业型、定点（目标）消费型、还有社区型、社区商务两用型、旅游型等等。 接下来要做的是选择商圈，即确定目前重点在哪个商圈开店。 在商圈选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。餐馆的市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同。例如马兰拉面和 肯德基的市场定位不同，顾客群不一样，是两个“相交”的圆，有人吃 肯德基也吃马兰拉面，有人可能从来不吃 肯德基专吃马兰拉面，也有反之。马兰拉面的选址也当然与 肯德基不同。 商圈的成熟度和稳定度也非常重要。比如规划局说某条路要开，将来这里有可能成为成熟商圈，但 肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入，因为这家店3年以后效益会多好，对现今没有帮助， 肯德基投入一家店要花费好几百万，所以要保证开一家成功一家。 ★ 聚客点在哪 肯德基选址的第二步，则是在一个商圈内迅速找出最容易赚钱的位置，也就是聚客点。 某广场是很成熟的商圈，但不可能在广场任何位置都是聚客点，肯定有最主要的聚集客人的位置。 肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地方和其附近开店。 聚客点的选择与人们活动的路线有关。 肯德基会派人去掐表测量，计算每个点的人流量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。 比如，店门前人流量的测定，是在计划开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马路对面的人流量。马路中间的只算骑自行车的，开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，一般就有隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算对面的人流量。 肯德基选址人员将采集来的人流数据输入专用的计算机软件，就可以测算出，在此地投资额不能超过多少，超过多少这家店就不能开。 ★ 人流怎么动 除了确定聚客点， 肯德基选址时还要考虑：人流的主要动线会不会被竞争对手截住。 人流是有一个主要动线的，或者从东往西，或者从南至北。如果主要客流是从武林广场东边过来的，那么开在武林广场东面，大量客流就被 肯德基截住了。 在很多地方， 肯德基与麦当劳几乎开在同一位置，但是在路的两边，两家店面对面。这是因为双方都计算出这里是主要聚客点，但是如果开在同一边，必然有一家店的生意会比较差；在道路双向的人流动线差不多的时候，开在路两边就是最好的选择。
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